Ziel jedes Verkäufers muss es sein, durch sein Verkaufsgespräch den potenziellen Kunden zu einer freien Entscheidung zu leiten, die dessen Zielsetzung entspricht. Dazu muss der Verkäufer die Bedürfnisse des Interessenten analysieren und verstehen und ihm eine adäquate Lösung für genau diese Bedürfnisse präsentieren. Eine altbekannte Möglichkeit dazu ist die sogenannte SPIN-Fragetechnik. Diese zielt mit vier auf einander aufbauenden Fragekategorien (Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen) darauf ab, bei Interessenten Problembewusstsein und echtes Kaufinteresse zu erzeugen. Anhand eines beispielhaften Verkaufsgesprächs in einem Fahrradgeschäft soll hier die SPIN-Fragetechnik verdeutlicht werden:

SPIN-Fragekategorie 1: Situationsfragen

Als erstes stellt der Verkäufer Fragen, die sich auf den Kontext, in dem das Produkt verwendet wird, beziehen. Beispiel Fahrradkauf: „Nutzen Sie das Fahrrad hauptsächlich in Ihrer Freizeit oder auch auf dem Weg zur Arbeit?“

SPIN-Fragekategorie 2: Problemfragen

Im nächsten Schritt stellt der Verkäufer dem potenziellen Kunden Fragen, die auf dessen Zufriedenheit mit seinem jetzigen Produkt abzielen oder Probleme fokussieren, die mit dem neuen Produkt gelöst werden könnten. Beispiel Fahrradkauf: „Toll, dass man mit dem Fahrrad nicht im Stau stehen muss. Aber die lange Strecke zur Arbeit mit dem Rad zurückzulegen, ist schon ganz schön anstrengend, Spaß macht das auch nicht immer, oder? Da haben Sie unterwegs doch einige Steigungen zu meistern, nicht wahr?“

SPIN-Fragekategorie 3: Implikationsfragen

Anschließend thematisiert der Verkäufer mögliche Konsequenzen, die sich durch ein nicht behobenes Problem ergeben könnten. Beispiel Fahrradkauf: „Da kommt man mit einem normalen Fahrrad doch ganz schön ins Schwitzen und ist bei der Ankunft auf der Arbeit erst einmal total erschöpft, oder?“

SPIN-Fragekategorie: Nutzenfragen

Zu guter Letzt stellt der Verkäufer Fragen, durch die der Kunde den Nutzen der Lösung (des neuen Produkts) möglichst leicht erkennt. Beispiel Fahrradkauf: „Mit unseren E-Bikes haben Sie alle Vorteile des Radfahrens und kommen noch dazu relaxed und ohne große Anstrengung ans Ziel. Wollen Sie unsere neuen Modelle gleich mal testen?“